Le psychomarketing est une combinaison entre le marketing et la psychologie du consommateur. En d’autres termes, comprendre les besoins, les motivations et les attentes des consommateurs pour anticiper leurs comportements et ainsi faire une meilleure approche marketing. Le psychomarketing est un ensemble de stratégies marketing qui essaye de comprendre ce qui a de l’influence sur les consommateurs. Se mettre à la place des clients pour enrichir le marketing classique, ce qui permet d’avoir de meilleurs résultats. Mais quelles sont les techniques du psychomarketing que nous devons utiliser pour vendre plus ? Les détails, dans la suite de notre article.
Pourquoi apprendre les techniques du psychomarketing ?
Le but du marketing en général est de satisfaire les besoins du consommateur. Les marketeurs connaissent la pyramide de Maslow qui définie les besoins de la base au sommet comme étant :
- Physiologiques;
- Sécurité;
- Appartenance;
- Estime;
- De réalisation.
Selon cette pyramide, pour arriver au sommet, il nous faudra passer par les 4 besoins qu’on devrait remplir ; Or, pour la plupart, ils n’arrivent pas à franchir le besoin d’appartenance.
Les gens ont besoin d’appartenir à une communauté pour s’épanouir. On peut citer l’exemple de groupes de supporteurs.
Ici, les gens se regroupent pour le besoin d’êtres soutenu, ce qui déclenche cette manifestation physique pour le besoin d’appartenance.
Donc pour être bon en marketing, il faut maîtriser des outils comme l’acquisition client, le marketing mix, la matrice BCG… mais pour être excellent, il faut dans un sens, être psychologue, et trouver une façon pour s’intéresser à son audience.
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Apprendre les techniques du psychomarketing
La principale question qu’on devrait poser pour apprendre les techniques du psychomarketing est : comment aider le consommateur à remplir ce besoin d’appartenance ? Pour y répondre, 3 techniques sont utilisées :
- La réciprocité ;
- La preuve sociale ou social proof ;
- La théorie de l’engagement ;
La réciprocité
La technique de réciprocité est simple. Si quelqu’un est sympathique avec vous, vous sentez le besoin de lui rendre le même comportement. Le client se retrouve dans une situation lui faisant sentir qu’il vous est redevable. Cette technique est utilisée dans n’importe quel secteur d’activité.
Prenons l’exemple d’un business sur internet. Vous pouvez offrir des ressources, des formations ou des e-books à vos clients pour améliorer leur besoin de réciprocité. Si votre business est physique, offrez des traitements en faveurs, des petits extras ou des bonbons. Vous ferez ainsi preuve que vous apportez une attention particulière à votre client. Un genre de sympathie.
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La preuve sociale ou social proof
La preuve sociale consiste à se focaliser sur la satisfaction des personnes qui ont déjà acheté votre produit ou votre service. Vos clients doivent trouver des commentaires, des avis ou des notes tirés de témoignages, de réseaux sociaux, etc.
Notez que d’après les statistiques, un grand pourcentage de client se base sur l’avis des consommateurs avant d’effectuer leurs achats. Un bon exemple pour comprendre est celui du restaurant plein qu’on choisi au lieu d’un autre qui est pratiquement vide. On a tendance à croire que celui qui est plein fourni une bonne nourriture. Logiquement, ce n’est pas par hasard s’il est plein. Mais il se peut que celui qui est vide fourni une meilleure nourriture, mais le social proof est notre unité de mesure instinctive.
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La théorie de l’engagement
Prenons un exemple sur la théorie de l’engagement : vous voulez créer une carte de visite en ligne et vous êtes sur le site qui vous présente tous les outils nécessaires. Vous commencez à introduire vos informations à choisir un logo, un style, un design. Après un certain temps, votre carte est prête et elle vous est offerte de la télécharger. C’est à ce moment qu’un pop-up vous demande une inscription, un abonnement, voire l’achat de la carte de visite.
La décision de créer votre carte de visite n’était pas contraignante. Mais utiliser votre carte bancaire pour la payer est un acte engageant et contraignant.
Ainsi, il y aura beaucoup plus de chance que le client effectue l’achat. Nettement mieux que de lui demander sa carte bancaire avant de personnaliser sa carte de visite.
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